Chi ha detto che un Master in Account e Sales Management (http://brandforum.it/papers/1471/professione-account-e-sales-manager-percorso-formativo-ad-hoc) debba insegnare solamente le dinamiche di vendita e accounting?

Io, per esempio, ricordo la riflessione che mi aveva portata a fare Luca Gurrieri, referente della concessionaria di pubblicità A.Manzoni – azienda partner del Master, durante il colloquio di selezione: “Vendere non si riferisce necessariamente alla vendita di un bene materiale. Pensa a cosa fai ogni giorno. Non ti metti in discussione? Ecco, già questo vuol dire vendere se stessi.” In quel momento ho capito che avrei dovuto considerare il termine “vendita” nella sua accezione più ampia.  Durante le lezioni del Master, infatti, ci è stato insegnato proprio questo concetto: non pensare che il mondo commerciale sia solo “Sale” (vendita diretta) o “Account”,  ma che il management, ovvero la gestione che vi è dietro ogni tipo di vendita, è – e continuerà ad essere – fondamentale per qualsiasi tipo di business. 

Alla prova sul campo: account in un’agenzia di comunicazione
Il “fatidico” 5 maggio, concluse le lezioni in aula, avrei dovuto prendere una decisione: seguire la strada di Sales o cimentarmi nel ruolo di Account? Verrebbe da chiedersi dove e quali siano le differenze tra l’una e l’altra attività, dal momento che sono entrambe due facce diverse della stessa medaglia.

La mia scelta è stata dettata da un’ “attrazione” per il mondo della comunicazione e gestione del cliente. Sono entrata quindi come stagista Account nell’agenzia “Network Comunicazione”, che mi ha accolta senza mai farmi sentire l’ultima arrivata, ma coinvolgendomi in tutti i progetti che venivano via, via affrontati durante i miei 3 mesi di attività. La fortuna credo sia stata fondamentalmente una: lavorare quotidianamente con Silvia Brena (giornalista con competenze in Editoria, Management culturale, Comunicazione, Imprenditoria femminile) e Alessandra Toniolo (direttore creativo di agenzie di pubblicità di primo piano), le due fondatrici dell’agenzia, nata nel 2005 e portatrice di numerosi successi. Potermi confrontare con le persone che dirigono la squadra di Porta Romana-72 è stato, e continua ad essere, altamente formativo per me: dal primo giorno in cui sono arrivata mi hanno permesso di cimentarmi in qualcosa di nuovo e dinamico, rendendomi partecipe di tutto.

Il mio più stretto supervisor è un content editor, Andrea Volpi, che mi ha insegnato i piccoli trucchi del mestiere e con il quale seguo la gestione della pagina Facebook di una tra le più grandi aziende olearie in Europa.
In questi mesi di stage, ho imparato che il primo step da fare, quando si gestisce una pagina social, è principalmente pensare al piano editoriale da pubblicare di settimana in settimana. Ovviamente, prima di prendere ogni decisione definitiva, dobbiamo consultare il cliente – e qui entra in gioco l’essere Account: se il cliente ci dà il suo consenso possiamo procedere con la pubblicazione, in caso contrario dobbiamo pensare ad un nuovo contenuto da sottoporgli.

E’ in questa fase che mi torna utile quanto appreso durante il Master, in particolare le lezioni affrontate durante il laboratorio di “giochi di ruolo”, dove abbiamo avuto modo di metterci in gioco direttamente con il docente – nonché Direttore Commerciale in un'azienda – ed entrare nel mood del rapporto Account-Cliente. Come gestire al meglio la situazione? Come cercare di non farsi sopraffare dall’agitazione ed esporre al meglio le proprie osservazioni?

Ma cos’è nel dettaglio un piano editoriale?  E’ quell’insieme di contenuti programmati per le uscite settimanali. Parlando di olio, ad esempio, i contenuti cui ci riferiamo sono spesso inerenti all’ambito food, ma anche make up, riciclaggio, itinerari, quiz, giochi.. con l’obiettivo comune di coinvolgere gli utenti e creare engagement. Molto importante nelle mie mansioni è la cura e l’attenzione nel rispondere a tutti quelli che ci scrivono o commentano.  L’olio extravergine d’oliva è quotidianamente messo in discussione dai consumatori, che non credono alla provenienza 100% Made in Italy e dubitano delle sue proprietà; far capire loro che l’olio di cui ci occupiamo è sottoposto sempre a controlli di qualità, a volte, sembra un’impresa impossibile.

In questi casi bisogna “armarsi” di pazienza e delucidare con risposte chiare e dirette tutti quelli che hanno esposto un dubbio o una considerazione negativa; avere il tone of voice giusto è essenziale nella relazione con gli utenti e anche il cliente vuole che sia sempre adatto al contesto. I “casi delicati” comunque, da quando ci è stata affidata la pagina, sono stati veramente pochi. Sono moltissimi, invece, gli utenti che si mettono in gioco e commentano positivamente i post che vengono pubblicati.

Cercare di gestire tutto al meglio non è semplice, soprattutto perché il cliente è esigente e controlla sempre che vada tutto bene: vuole rapidità e correttezza nelle risposte e un report alla fine del mese, che sia dettagliato e che possa fargli sapere come sta procedendo la pagina (quali i post con maggiore likes; quali con più commenti e condivisioni; tutti i post che hanno raggiunto più persone; ecc). L’inventiva, la puntualità e lo stile dei nostri piani editoriali hanno portato i suoi frutti: siamo passati da 27.000 fan a 37.000 nel corso di 2 mesi e mezzo: un vero successo!

Stage: il primo step della mia crescita professionale
Non solo olio però al centro del mio stage, ma anche una piattaforma online che parla di donne e lavoro e in cui ho il grande onore e piacere di scrivere; la collaborazione con Vox Diritti per la creazione della seconda mappa dell’intolleranza (un lavoro dettagliato che ha coinvolto 3 università); numerose ricerche da fare per progetti di branded content , brand activation e attività di brainstorming, dove ho avuto occasione di vedere di persona come un’idea possa incredibilmente concretizzarsi in un progetto reale e importante.

Essere catapultati nel mondo lavorativo non è semplice e non è tutto “rose e fiori” come si immagina quando si è seduti ai banchi universitari: tante le responsabilità e le pressioni.  Lo stage è il momento in cui bisogna tirare fuori il carattere e farsi conoscere; l’entusiasmo e la forza di volontà sono essenziali, soprattutto agli inizi quando nessuno ci conosce e ha bisogno di sapere se può puntare su di noi.
L’università è importante e aiuta ad ampliare le proprie conoscenze dal punto di vista teorico, ma è durante l’esperienza lavorativa che ci si mette alla prova con le proprie paure e le proprie vulnerabilità. 

Il Master mi ha insegnato a lavorare in team (ricordo con piacere e ringrazio la professoressa Fabiana Gatti per le sue utili lezioni di team working; da brava docente ha fatto in modo che noi studenti riuscissimo a gestire le situazioni di ansia, anche nei casi di massima tensione;  inoltre ha fatto sì che trasformassimo le emozioni negative in pura energia da far emergere nel momento più opportuno). Utilissimi, al fine del lavoro che saremmo andati a svolgere, anche i numerosi case study e le varie simulazioni venditore-cliente, svolte insieme a docenti o direttamente con i buyer delle aziende che sono venute in aula a farci le loro testimonianze.
Ho imparato inoltre a gestire le pressioni e ad essere più sicura di me stessa: per questo sono state fondamentali le lezioni di drammaturgia, in cui le due parole d’ordine relax e concentrazione si sono rivelate le chiavi di accesso per guardarsi dentro e percepire i propri limiti. Infine ringrazio il Master perché mi ha permesso di entrare in un mondo difficile ma che, allo stesso tempo, mi sta dando tante soddisfazioni.

Il mio futuro?  Ho solo 24 anni e le idee ancora piuttosto confuse; quello che so è che ho tanta “fame” di imparare e un entusiasmo incredibile e penso che, per adesso, siano già due qualità importanti. 

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Francesca Conti, ex studentessa del Master in Account e Sales Management. Attualmente stagista presso l’agenzia Network Comunicazione.
Francescaconti92@gmail.com