Diffondere la cultura attraverso la letteratura: questo l’obiettivo dell’iniziativa IO LEGGO PERCHE’ (#ioleggoperché), promossa dall’Associazione Italiana Editori (cfr. news dedicata su Brandforum). #ioleggoperché si è concretizzato il 23 aprile scorso, proprio in quella che è stata ufficialmente nominata la “Giornata Mondiale del Libro”. Lo scopo dell’iniziativa è stato quello di coinvolgere e avvicinare alla lettura coloro che leggono poco, o addirittura per niente, attraverso un metodo molto innovativo: “donandogli” un libro.

Per l’occasione di questa “vendita emotiva” sono state stampate duecentoquarantamila copie di libri scelte fra i best seller di 24 autori, che sposando la causa, hanno donato i diritti per la ristampa. Tra questi Alessandro Baricco, Silvia Avallone, Sveva Casati Modigliani, Luis Sepúlveda e Andrea Vitali per citarne alcuni.

I libri sono stati consegnati dai “messaggeri della letteratura” che si sono fatti carico di diventare i veri testimonial di questa importantissima iniziativa. Da Cosenza a Milano, passando per Roma e Vicenza, il progetto ha raggiunto anche Sassari, interessando così l’intera penisola.

A fare da “messaggeri”, tra gli altri, ero presente anche io con i miei colleghi studenti del Master in Account e Sales Management, promosso da ALMED e Centrimark (Università Cattolica del Sacro Cuore). Abbiamo avuto come campo di azione le tratte ferroviarie MILANO/TORINO, BOLOGNA/VENEZIA e NAPOLI/ROMA. L’idea di coinvolgerci all’interno di #ioleggoperché nasce dalla collaborazione tra lo stesso Master e RCS, con lo scopo di mettere alla prova il nostro ruolo di “giovani venditori” nella “vendita emotiva”.

Un’esperienza preparata a partire dalle lezioni accademiche in aula dove siamo venuti a conoscenza dei diversi aspetti relativi appunto alla vendita, dal punto di vista commerciale e comunicativo.
Certo donare un libro è differente rispetto a vendere un bene o un servizio, ma ciò che è prevalso in questa iniziativa non è stato tanto il fatto di concludere un affare in termini economici, quanto il fatto di lavorare in team con gestione dei ruoli e dei tempi; così come applicare le varie tecniche di approccio con i “clienti/non lettori” a seconda del target che si presentava e soprattutto cercare di coinvolgere i “clienti finali” in questa straordinaria esperienza volta a incentivare la lettura.  

Questa, assieme ad altre iniziative a corollario del progetto di #ioleggoperché, ha permesso al progetto stesso di trasformarsi in un brand con i suoi elementi distintivi che lo rendono tale: in primo luogo sono emersi i brand values tra cui la passione per la lettura in tutte le sue forme, l’engagement, il senso di condivisione del sapere e l’intento di creare community attorno al brand stesso.

Oltre ai valori, un brand che si rispetti possiede anche un portfolio prodotti che gli permette di essere riconoscibile rispetto ai suoi concorrenti e arrivare quindi ai suoi stakeholder di riferimento e non solo. E quali possono essere i prodotti del brand #ioleggoperché se non i libri da donare?

Accanto ai prodotti non manca la forza vendita del marchio, ed eccoci quindi a raccogliere con entusiasmo questa sfida, valorizzata attraverso uno storytelling fotografico in diretta pubblicato sul gruppo Facebook del Master Sales. Una testimonianza, quindi, anche visiva del nostro esserci impegnati in prima fila.

                                                                                                                                                            
Dalla nostra esperienza emerge un elemento importantissimo, di cui certamente faremo tesoro quando approderemo nel mondo del lavoro vero e proprio svolgendo il ruolo di Sales o di Account Manager: l’importanza di creare engagement, come sottolineato in alcuni commenti raccolti fra i miei colleghi del Master Sales.

Tra questi Rossana Galano, “messaggera” sulla tratta Napoli/Roma, alla domanda su come hanno reagito i “clienti” risponde cosi: «Con estremo entusiasmo. Ho spiegato a tutti l’obiettivo dell’iniziativa, ovvero avvicinare gli italiani alla lettura, e da subito si è creato un dialogo che vedeva gli interlocutori molto curiosi e pronti a farmi tante domande. Il fatto che in Italia oggi è considerato “lettore” colui che legge un solo libro all’anno è scoraggiante sia per i lettori che per i non lettori. Inoltre l’avere a disposizione una collana di 24 titoli ha permesso a tutti gli interessati di poter scegliere il proprio libro, quello, in un certo senso, più vicino a loro. Ho trovato anche persone per niente incuriosite, che hanno comunque “finto” interesse».

Mariella Pinna, “messaggera” impegnata sulla tratta Bologna/Venezia, ha delineato i punti di contatto tra le materie didattiche e l’iniziativa #ioleggoperché: «Ho dato importanza alla persona che avevo di fronte, ascoltandola e cercando di capire se fosse interessata a ciò che dicevo. Non ho usato tecniche di negoziazione vere e proprie trattandosi di “vendite emotive”, ho però cercato di appassionare i passeggeri in ciò che stavo loro vendendo. Ho utilizzato anche metodi di coinvolgimento alternativi per esempio a chi rifiutava di ricevere il libro ho proposto di regalarlo a qualcuno».

Quando, invece, ho chiesto a Carlo Alberto Ravelli, “messaggero” sulla tratta Milano/Torino, cosa portava a casa da questa iniziativa non ha esitato a rispondere: «È stata senza dubbio un’esperienza molto bella e positiva. Cercare di coinvolgere persone molto diverse tra di loro non è stato facile, ma è prevalsa in me e negli altri messaggeri la voglia di far capire ai nostri interlocutori l’importanza della giornata. Vedere che le persone si appassionavano e anzi si complimentavano per il progetto è stato davvero gratificante».

Avendo considerato #ioleggoperché un brand, non è possibile non analizzarne la brand communcation: si può notare come il marchio in questione abbia scelto il trend del momento, ovvero comunicare (e comunicarsi) anche attraverso i canali social: Facebook, Twitter, YouTube, Instagram e Pinterest.

Parlando di social, sono stati tantissimi i selfie con l’hashtag #ioleggoperché che abbiamo fatto con coloro a cui donavamo un libro; dai più grandi ai più piccoli tutti sono stati protagonisti di questa iniziativa fuori dal comune, un vero e proprio esempio di brand in grado di creare engagement a più livelli.

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Giuseppe Rodia, laureato in Marketing e Management presso l’Università di Bologna in cui ha svolto anche il progetto Erasmus a Matarò (Barcellona, Spagna), sta ora conseguendo il Master in Account e Sales Management (Università Cattolica del Sacro Cuore, Milano) ed è membro attivo della Proloco Longobucchese.