Tra le storie di successo del  Sas Forum Italia 2012 spicca quella di Thun Italia che grazie a ValueLab è riuscita a ottimizzare la strategia commerciale della sua rete distributiva. Quello che Luca Dalla Serra, Direttore Commerciale Italia di Thun, definisce un vero e proprio salto culturale. Un passaggio epocale, dalla rete di venditori alla copertura del territorio grazie alle ultime frontiere del geo-marketing. MyMarketing.Net lo ha intervistato. Un occhio al futuro, senza ubriacature da social network, per conoscere davvero i propri clienti. Tutti gli ingredienti per far crescere la notorietà del proprio marchio.

Quali sono i punti chiave della strategia Thun?
Thun è un mondo valoriale. Un marchio da riposizionare, grazie alle attività svolte nel 2011, per capire chi è il nostro cliente. Per fare ciò dobbiamo conoscere e capire quello che è il mercato, grazie a tutti gli strumenti che abbiamo a disposizione. Come quelli offerti da ValueLab. In quelli che per me sono principalmente tre step: definire se e quale sviluppo deve avere il retail. Secondo step: individuare quali sono gli elementi di successo del retail e del wholesale, sia esogeni che esterni. Sondando quali sono le caratteristiche personali degli imprenditori. Il terzo step permette di disegnare una mappatura geografica per capire come Thun potrà essere domani. Vedendo anche la sostenibilità del modello che andiamo a proporre. Con un occhio sempre al futuro.

E come avete declinato il piano di comunicazione?
Per molto tempo abbiamo usato il punto vendita come canale principale, usando vetrine, visual e category. Come attività di marketing abbiamo il Thun club che ha raggiunto i 104mila soci, in controtendenza rispetto alla flessione dei club che si registra in giro. Grazie soprattutto al forte legame valoriale tra i soci e il nostro brand. Il club si affianca alla nostra Thunity che permette di restare informati sulle nostre attività attraverso sms. Anche qui numeri che ci hanno sorpreso: più di 650mila gli utenti profilati. parallelamente lavoriamo su altre community a cui lasciamo assoluta libertà. Sui social network stiamo cercando di capire l'impatto sui consumatori, rispettando la libertà sulla pagina Facebook. Le risposte le diamo attraverso il sito ufficiale, le risposte su facebook arrivano dagli altri utenti. Torno sul tema fondamentale: il consumatore al centro, nell'ambito del consumatore si possono avere tanti approcci, noi abbiamo sposato un profilo di marketing tribale, suddividendo la popolazione con dei parametri molto più evoluti che ci sono stati proposti da Valuelab. Questi dati guidano piccole modifiche locali. Se so che in un dato territorio vengo percepito come un prodotto destinato a un target particolarmente elevato, vorrà dire che in quel caso devo abbassare l'impatto di un evento.

Quali sono le novità del 2012?
La grande novità aziendale è aver sofisticato ulteriormente il profilo del nostro consumatore, il nostro profilo tipo è la donna nei suoi diversi ruoli sociali: donna verso se stessa, donna come arredatrice della casa, donna come professionista, mamma, amica. Questo è il filone conduttore del nostro futuro aziendale. Tre le macroaree che ci interesseranno nell'immediato futuro: Thun Casa e Momenti, Thun donna – quello che la donna può indossare ed esibire, avvicinandosi ai nostri valori, rafforzando il settore bijoux – e infine il Mondo Bambino, dalla cameretta, oggettini, mondo tessile, tutine. Approccio che è sempre quello del regalo, anche verso se stessi: Una coccola che mi concedo.

Una presenza diffusa su tutto lo Stivale. Ma quali sono le regioni in cui il tasso di penetrazione del vostro brand è maggiore?
Thun. Abbiamo una distribuzione capillare, le tre regioni che ci danno più soddisfazioni in questo periodo sono il Triveneto, Puglia e Sicilia. Un approccio più scientifico può aiutarci a costruire una migliore copertura territoriale e di conseguenza il nostro stesso marchio. Prima puntavamo sulla sensibilità e la capacità dei responsabili del territorio, che ora sono aiutati da un software. Si fanno sempre grandi proclami ma cosa significa concretamente quanti punti vendita fare e quanti corner shop. Sì, ma quanti davvero? Dove li devo mettere? Considerando solo il numero degli abitanti si prendono grande sportellate. Dobbiamo esserci dove il cliente fa i suoi acquisti. Così posso crescere e aumentare la notorietà del mio marchio. Il salto culturale è stato proprio questo passaggio a un approccio più scientifico. Obiettivi non push ma pull, in un'ottica di geo-marketing. Sottolineo che è un aspetto culturale, una strategia che non può essere decisa a tavolino. Si deve ascoltare il territorio, non bisogna solo cercare certezze in tempo di crisi ma trasformare queste analisi grazie a chi li vive o restano solo carta stampata.