L’offerta formativa proposta dai principali atenei è sempre più variegata e all’avanguardia, tanto da rendere spesso difficile la scelta del percorso adatto alle proprie esigenze. Tra le domande più ricorrenti: Quali sono le professioni più ricercate? Meglio Master o Specialistica?

I professionisti specializzati nell’Orientamento Universitario e Post sostengono che per rispondere a queste domande, e fare una scelta mirata e proficua, occorra prima di tutto partire dalle proprie passioni e dai punti di forza, e in secondo luogo sapere leggere i trend del mercato (http://salestransformation.it/2017/01/31/le-competenze-ricercate-nel-mercato-2-0/).

Tra questi trend è evidente un’attenzione particolare, da parte degli Head Hunters, verso la costante ricerca di figure in ambito Sales & Marketing (http://www.pubblicitaitalia.it/2017022769274/guestroom/le-professioni-piu-cacciate). Da alcune ricerche (v. saggio Proff. Fiocca – Corsaro ne Le professioni della Comunicazione) emerge poi l’importanza attribuita dai manager del settore commerciale di poter far leva sulle soft skills, anche attraverso percorsi formativi ad hoc che possono aiutare giovani e futuri sales ad affermarsi come professionista a tutto tondo.

Per rispondere a questa serie di aspettative del mercato ed esigenze professionali, nel 2014 è nato il Master in Account e Sales Management, promosso dall’Università Cattolica – in particolare da ALMED (Alta Scuola Media,  Comunicazione e Spettacolo) e Centrimark (Centro Ricerche di Marketing), rivolto a giovani talenti appassionati delle dinamiche di vendita in ottica b2b. L’innovativo percorso è pensato per coloro che hanno una forte motivazione commerciale e che magari hanno anche già mosso i primi passi nel settore sales presso una realtà aziendale. La V edizione partirà ad ottobre 2018.

Per conoscere da vicino l’offerta formativa del Master Sales, abbiamo intervistato Patrizia Musso, che dalla I edizione del Master in Account e Sales Management ricopre il ruolo di Coordinatore Didattico dello stesso. Qui di seguito i passaggi più significativi.
 

Perché scegliere un Master nel settore delle vendite?
Per rispondere a questa domanda parto dalle parole del nuovo Direttore, Chiara Cantù (Docente presso Facoltà di Economia dell’Università Cattolica): “la competizione odierna tra i brand per conquistare il mercato è sempre più evidente. Questa sfida complessa e impegnativa rende ancora più cruciale la gestione delle relazioni di business che si vengono a creare fra le imprese, prime tra tutte tra brand, fornitori di servizi e reti di vendita”. La figura del “commerciale” è tra le più richieste dal mercato del lavoro per la sua centralità nel contribuire ad aumentare il business di un’impresa. Sapersi destreggiare nel mondo sales non è affatto facile, come erroneamente molti pensano. Per vendere in ambito business-to-business, gestendo quindi le relazioni commerciali tra imprese, serve una preparazione mirata e innovativa – che unisca elevate competenze economiche, comunicative e psicologiche – così da essere fortemente competitivi sul mercato.

Qual è il valore aggiunto del Master Sales?
Il Master, giunto quest’anno alla sua V edizione, è il primo percorso formativo in Italia nato su specifiche richieste del mercato del lavoro nel settore delle vendite, dove si ricercano sempre di più figure professionali in grado di attivare relazioni produttive, empatiche e di lunga durata con gli stakeholder. Aziende e realtà di rilievo, anche a livello internazionale, collaborano con il Master in qualità di partner attraverso lezioni in aula (o in azienda), lancio di project work reali, tirocini formativi. Tra i brand partner della prossima edizione ritroviamo A. Manzoni SpA., Arval-BNP Paribas Group, Axalta Coating Systems, Axitea, Citynews, Continental, DoveConviene.it, Gruppo Lactalis Italia, Network Comunicazione, Outbrain, PagePersonnel, QVC e YouCanLab.

Oltre al forte orientamento pratico, peculiarità del Master Sales è la capacità di unire da un lato innovative tecniche comunicative (dal self branding al public speaking, Dallo storytelling al social selling, dalla gestione di trade shows alle ricerche di mercato), dall’altro lato elevati know-how commerciali e gestione dei clienti e delle reti di vendita (dal sapere leggere un bilancio a gestire un portafoglio clienti o i canali di vendita, dalle tecniche di marketing business-to-business ai tools di analisi del mercato).

Credo che il vero valore aggiunto sia rilevabile dalla soddisfazione di chi ha frequentato il Master nelle scorse edizioni, riassunto in un questo video promo: https://www.youtube.com/watch?time_continue=1&v=ilW_oW6mvVU

A chi si rivolge il Master Sales?
La spiccata vocazione commerciale, unita a una predisposizione al lavoro in team e a forti doti comunicazionali, costituiscono requisiti fondamentali nella selezione dei candidati. Cerchiamo giovani (ragazze e ragazzi) talentuosi e dotati di un’anima Sales.
Quest'anno saranno massimo 25 i profili che potranno partecipare alla prossima edizione del nostro Master (laureandi e laureati in possesso di titolo di laurea triennale e/o magistrale di tutte le facoltà). Sono selezionali da un’apposita commissione durante un colloquio motivazionale.
Le prime selezioni sono già iniziate, l'ultima sessione di colloqui si svolgerà il 26 settembre 2018
 

Essendo Coordinatore Didattico, può illustrarci come si struttura?
L’impegno e l’ingaggio pratico richiesto ai candidati è molto alto, in quanto la preparazione vuole formare i partecipanti da più punti di vista. Il Master Sales è strutturato in 1500 ore distribuite nell’arco di un anno accademico e si svolge in modalità full-time (lunedì/venerdì, 10-13 e 14-17). Il calendario è strutturato con una parte iniziale d’aula (ottobre/aprile), dove la didattica frontale si alterna a laboratori, analisi di case histories reali, project work guidati da professionisti del settore – a cui segue un periodo di stage finalizzato all'inserimento formativo del corsista nel contesto reale dell’area commerciale e delle vendite presso aziende (grandi brand e PMI) distribuite sul territorio italiano e non solo. Ad affiancarci in questa importante fase di primo accesso al mondo del lavoro, coordinata da Alessandra Olietti, oltre al nucleo crescente di partner, è presente una fitta rete di aziende che collaborano con noi da anni e che via via hanno inserito i nostri ex allievi nelle proprie strutture commerciali, anche con contratti di assunzione a tempo indeterminato.

(Corsi e i laboratori inseriti nel piano di studi Master in Account e Sales Management 2018)

Durante le lezioni sono previsti inoltre momenti di incontro con manager e professionisti del settore commerciale su aree tematiche specifiche, come ad esempio Comunicazione interpersonale applicata alle vendite, Negoziazione in diversi contesti di vendita, Creazione del valore in ambito commerciale e Management della performance di vendita, nonché Gestione del cliente post vendita. Non mancheranno poi approfondimenti sui nuovi trend del mercato come Programmatic ADV, SEO e SEM in ottica business, e aspetti legali utili per un’efficace gestione del business nel mondo Sales.

Elenco dei referenti aziendali presenti in aula durante la scorsa edizione: link diretto

Il Master si conclude con una prova finale, consistente nella realizzazione di un project work sul tirocinio svolto.

Dove si svolge lo stage?
Il Master, al termine delle lezioni in aula, prevede uno stage curriculare (con CFU) da svolgersi in azienda, della durata minima di 3 mesi con possibilità di rinnovo futuro. L’area sales & accounting rappresenta il principale settore di inserimento degli studenti. In particolare, i “giovani sales” metteranno in pratica le conoscenze apprese durante il periodo delle lezioni all’interno di aziende e start-up digitali, imprese trade e retail, concessionarie pubblicità, agenzie assicurative, agenzie di pubblicità, settore terziario/turismo e servizi, moda (anche in realtà internazionali).

Per quanto riguarda invece le principali mansioni, i futuri Sales Manager in stage si potranno perfezionare nella gestione dei rapporti commerciali con clienti (e canale di vendita), ricerca di nuovi dealer, interfaccia fornitori e clienti, pianificazione e analisi, supporto attività di sviluppo del business, monitoraggio campagne, implementazione strategie di vendita e back office (reportistica ordini, fiere di settore, inserimento e gestione ordini, creazione cataloghi).

E dopo il Master?
Gli sbocchi professionali, previsti per coloro che hanno conseguito il titolo di Master in Account e Sales Management, prevedono l’inserimento quali esperti di tecniche di relazione e di negoziazione business-to-business nell’area commerciale di realtà aziendali, anche a respiro internazionale, con il ruolo di: Account Manager, Key Account, Sales Manager, Trade Marketing Specialist ma anche come Business Developer, Category Manager e Client Manager.

(Ph. Master in Account e Sales Management)

I nostri ex Alumni si stanno inserendo nel mercato del lavoro posizionandosi come indispensabile supporto alla direzione commerciale per la vendita di prodotti e servizi rivolti alle imprese. Ricoprono inoltre un ruolo chiave nella relazione fra fornitori di servizi e brand, al fine di individuare e proporre le migliori soluzioni comunicative e di business in affiancamento ai marketing decision makers.
 

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Per informazioni specifiche e invio CV contattare: alessandra.olietti@unicatt.it (Resp. Coordinamento Stage)